Inbound Marketing: o que é (e o que não é)

Inbound marketing é atrair clientes com conteúdo e experiências úteis, em vez de os interromper com publicidade. Em vez de perseguir a audiência, cria-se a razão para ela vir ter connosco, e depois liga-se cada interação a um sistema que a acompanha até à compra.

O contexto que o torna necessário é conhecido: a pesquisa orgânica está mais competitiva, o alcance orgânico nas redes caiu e os custos de aquisição sobem. As táticas que davam resultado exigem hoje mais recursos para o mesmo retorno. O inbound responde a isso construindo um ativo que se autossustenta.

Atrair, envolver, deleitar

O termo foi cunhado pela HubSpot, que substituiu o velho funil pelo flywheel: em vez de um topo que tem de ser sempre reabastecido, um ciclo em que os clientes satisfeitos alimentam a atração de novos. Assenta em três fases:

• Atrair: conteúdo e SEO que respondem ao que a audiência procura, sem anúncios intrusivos.
• Envolver: nutrir a relação com informação relevante, ligada ao histórico do contacto.
• Deleitar: entregar valor real, transformando clientes em promotores.

Uma filosofia, uma metodologia e um conjunto de ferramentas

Filosofia: foco em compreender e resolver a necessidade do cliente, não em empurrar produto.

Metodologia: começa pela definição da persona e do ICP, dos objetivos de negócio (SMART) e da pesquisa de mercado e concorrência, e só depois passa a conteúdo, campanhas e reporting. Sem esse trabalho a montante, o inbound vira produção de conteúdo sem direção.

Ferramentas: o inbound precisa de blog, SEO, e-mail, automação, formulários e reporting a trabalhar como sistema. É por isso que assenta bem numa plataforma única como o HubSpot, onde a atração, a conversão e a análise partilham os mesmos dados, em vez de viverem em ferramentas soltas.

O que o inbound não é

• Não é automação. A automação executa o inbound à escala, não é o inbound.
• Não é e-mail marketing. O e-mail é um canal, não a estratégia.
• Não é conteúdo. O conteúdo é uma peça basilar, mas só uma peça.
• Não é uma ferramenta. É um conjunto de ferramentas em vários canais.
• Não é solução milagrosa para um mau produto. Ajuda a chegar a quem beneficia do produto, não mascara defeitos.

Como a SmartLinks trata isto

O inbound só funciona ligado a um sistema. É esse o nosso trabalho de Content Engine e Demand Generation: a estratégia e o sistema primeiro, o conteúdo e as campanhas depois, tudo instrumentado no HubSpot para se medir o que gera pipeline.

Se produzes conteúdo mas não consegues ligá-lo a receita, tens inbound a meio: a parte de atrair sem a parte de converter. O Diagnóstico mostra onde está o corte.